Життєвий цикл стартапа

Життєвий цикл стартапа

entity.author.full_name | e
11 березня 2016

Для тих, хто хоче створити свою компанію-стартап і зануритися в цю індустрію з безліччю підводних каменів, а також тих, хто хоче краще зрозуміти індустрію стартапів, буде корисно ознайомитися з етапами, які необхідно пройти на шляху до успіху, і що очікувати на кожному з них

Цей пост є частиною серії про суть стартапів, про необхідні для виживання умови, а також про ситуацію з стартапами в Україні.

Для тих, хто хоче створити свою компанію-стартап і зануритися в цю індустрію з безліччю підводних каменів, а також тих, хто хоче краще зрозуміти індустрію стартапів, буде корисно ознайомитися з етапами, які необхідно пройти на шляху до успіху, і що очікувати на кожному з них.

Пропоную в загальному вигляді розглянути, які етапи проходить стартап, перетворюючись в компанію і далі завойовуючи світ, і в чому їх специфіка. Відразу зазначу, що у кожного стартапу свій специфічний шлях. Стадії, обсяги інвестування та класифікація інвесторів можуть відрізнятися в залежності від окремо-взятої ситуації, специфіки роботи стартапа, а також країни, в якій це відбувається. Так що життєвий цикл описаний досить схематично, щоб показати загальну тенденцію і дати уявлення в цілому.

Природне явище для стартапів - це смерть. Стартапи народжуються і вмирають тисячами, експериментуючи і перебуваючи в пошуку більш ефективного вирішення однієї з потреб людей.

Кожен етап є сходинкою для переходу на наступний рівень. Метою кожного етапу і, відповідно, робочими завданнями, є досягнення показників, які дадуть можливість підготувати компанію, процеси і отримати інвестиції для переходу на наступний щабель. Розумні підприємці і розумні інвестори працюють в команді, готуючи стартап до кожного нового етапу, і кожною своєю дією намагаються знизити ризики, збільшуючи його шанси на виживання.

В цілому, у стартапу є дві великі життєвих фази - до і після знаходження підтвердженого відповідності продукту потребам ринку (product / market fit), за який споживачі готові платити.

Перша фаза: Пошук product / market fit.

У першій фазі фінансування досить скромне в порівнянні з другою. Це фаза експериментів і дуже високі ризики з мізерними шансами на те, щоб вижити, не кажучи вже про те, щоб стати дуже успішним. За даними Oxford Review of Financial Services тільки 3% всіх стартапів в США отримують інвестиції, 0,6% повертають інвестиції, ще 0,3% стають успішними, повертаючи інвестиції в 10-тикратному розмірі, і тільки 0,03% стають дійсно успішними, повертаючи інвестиції більш, ніж в 20-тикратному розмірі. Як бачимо, статистика не на стороні рядового підприємця, особливо, якщо він запускає стартап не в США.

0 Етап (підготовчий): Ідея

Необхідно провести всю підготовчу роботу для розуміння того, чи варто взагалі братися за ідею. На даному етапі, ще до написання першого рядка коду продукту, йде робота з потенційними користувачами (customer development) і з'ясуванням що саме їм потрібно, за що вони готові платити, як і через які канали їм це продати, де вони мешкають, а також яка мінімальна конфігурація продукту буде достатня в першій версії, за яку вони готові будуть платити. У той же час необхідно дослідити потенціал рику, як він зміниться через 5 років, які є і можуть з'явитися конкуренти, до якого розміру може вирости стартап, яку нішу може зайняти і яким чином можливо буде заробляти спочатку $ 10 млн, а потім і $ 100 млн в рік. Також необхідно знайти однодумців, щоб створити команду і починати дивитися на те, хто з інвесторів може бути зацікавлений в індустрії і ніші, в якій планує працювати стартап.

На подив, багато хто не займаються підготовчою роботою і плануванням дорожньої карти стартапу, що в підсумку призводить до тупикові ситуації і в більшості випадків до смерті стартапу. Стартап - це марафон. Марафон тривалістю більше 10-ти років у разі успіху. Ніхто не починає бігти марафон без розуміння скільки саме і в якому напрямку необхідно бігти, як витрачати сили, скільки необхідно енергії і які кросівки не розіб'ються на півдорозі.

Результат:

Дорожня карта, план продукту, оцінка ризиків, розуміння клієнтів та їх потреб, загальне розуміння каналів просування і продажів.

1 Етап: MVP (Minimum Viable Product)

Необхідно показати можливість втілити ідею в життя на основі першої мінімальної версії працюючого продукту, яким вже можуть користуватися клієнти, а також протестувати навички і злагодженість команди. На цьому етапі досить мінімальної команди, якій, можливо, ще не потрібен офіс. На основі перших відгуків клієнтів проводиться корекція припущень щодо ринку, цільової аудиторії та її потреб, попиту і каналів просування. Готуються повноцінні презентації, з якими можна починати продавати продукт інвесторам, клієнтам і потенційним партнерам, якщо в таких їсть необхідність.

Фінансування: немає

На цьому етапі ще рано йти до інвесторів. Зараз, якщо немає готового продукту і перших клієнтів, говорити про інвестиції немає сенсу. На цій стадії необхідно впоратися своїми силами без втрати частки і частини контролю на користь некваліфікованої інвестора. І, тим більше, без ризику для грошей близьких - потенційно можна залучити в межах $ 10K - $ 50K тільки від сім'ї, друзів і дурнів (3F: Family, Friends & Fools). На цьому етапі ризики настільки великі, що за статистикою в 99,07% випадків гроші будуть втрачені.

Результат:

Видно ринок, є злагоджена команда (поки, можливо, 2-3 людини - майстра на всі руки), перша версія працює продукту, перші клієнти і перші відгуки, опрацьована стратегія виходу на ринок, є розуміння з ким із інвесторів спілкуватися і що їм показувати . Можливо, легально зареєстрована компанія, в яку можна інвестувати.

2 Етап: Product / market fit (відповідність продукту ринку)

Пошук і підтвердження роботи такої конфігурації продукту і бізнес-моделі, щоб вона була затребувана і користувачі за це готові були платити або виявляли підвищену цікавість, як у випадку з соціальними сервісами. На цьому етапі важлива не тільки розробка продукту, але і бізнес-складова. Команда може рости або хтось бере на себе додаткові обов'язки для забезпечення роботи бізнес-процесів, спілкування з потенційними клієнтами, проведення презентацій і пошуку інвестицій, що перетворюється в повноцінну роботу.

На цій стадії стартап може вступити до одного з провідних акселераторів в країні свого основного ринку, де йому допоможуть визначитися з відповідною бізнес-моделлю, а також правильно оцінити цільову аудиторію і обсяг ринку. Наявність обмеженого стелі для зростання - іншими словами, невеликого ринку - навіть при працюючій бізнес-моделі, робить стартап малопривабливим для інвесторів, яким необхідно повернути в перспективі свої ризикові інвестиції, мультипліковані в кілька 10-ков раз.

Також, на цій стадії може статися так званий pivot - тобто поворот ідеї, коли, або якщо, стає зрозуміло, що початкова ідея нежиттєздатна або недостатньо амбіційна, і її необхідно змінити.

Фінансування: $ 200K - $ 300K (Angel / Pre-Seed Round)

Для подальшої роботи необхідно повноцінне фінансування і повний робочий день всієї команди. Фінансування може бути від групи інвесторів-ангелів шляхом синдицирования, які вкладають в пул свої власні кошти, або від одного-двох інвесторів. Дуже важливо вдумливо підійти до вибору інвесторів на цій стадії тому нефінансова допомогу інвесторів дуже важлива для подальшого виживання.

Гроші можуть надходити траншами по мірі необхідності, оплачуючи базові витрати, пов'язані з розробкою продукту, і забезпеченням існування членів команди. Якщо компанія ще не була зареєстрована легально для отримання інвестицій, реєструється компанія.

Чим більше команда зможе зробити своїми силами без залучення грошей, тим краще. Однак, гроші дають можливість розвиватися швидко. Якщо своїми силами немає можливості рости приблизно з тією ж швидкістю, то необхідно брати гроші. Більш того, лідируючий інвестор і весь пул інвесторів будуть надавати істотну підтримку, в тому числі для пошуку наступного необхідного раунду фінансування.

Результат:

У компанії, ще, можливо, немає продажів, але дуже переконливі основні показники по залученню, підключенню і збереженню аудиторії, явний інтерес ринку, повноцінний конкурентно-здатний продукт.

3 Етап: Тraction (Динаміка зростання)

Інтерес аудиторії і життєздатність продукту підтверджуються показниками зростання - аудиторії та / або продажу - і працює юніт-економікою. Важливо отримати реальні ринкові, вже не лабораторні показники, які ростуть протягом хоча б 6-ти місяців. Команда на цьому етапі розростається (вимірюється в 10-ках людина), з'являються клієнти, можливі продажу, тестуються маркетингові канали залучення клієнтів, воронка продажів і клієнтська підтримка.

Якщо стартап територіально знаходиться не в країні, в якій збирається рости і вибудовувати продажу, варто відкривати представництво компанії в цій країні і вже безпосередньо на цільовому ринку тестувати продукт і канали продажів. Знання з розвитку бізнесу, отримані у себе вдома, не стерпні (not transferable) на чужий ринок. На ньому доведеться отримувати їх на практиці з нуля. На ньому ж доведеться шукати інвестиції наступних раундів. У більшості випадків це буде ринок США. Дуже важливо починати отримувати ключові показники динаміки зростання, вже перебуваючи в країні свого ринку.

Фінансування: $ 500K - $ 1.5M (Seed Round)

Фінансування, швидше за все, складається з декількох траншів - наприклад, $ 500K + $ 750K, - в залежності від потреб і показників. Бажано, щоб в раунді брали участь кілька інституційних інвестора - тобто фонди, управляючі чужими грошима і мають резерви, що продовжити участь в наступному раунді.

Бажано не розмивати акції компанії більш, ніж на 20%. Можливо, інвестиції будуть отримані у вигляді convertible note. Гроші даються під розвиток і збір показників життєздатності, які б підтверджували product / market fit, щоб підготуватися до наступної стадії.

Результат:

Штаб-квартира компанії знаходиться на своєму ключовому ринку, чітко зрозуміло, як заробляти, накопичено близько 6 місяців ключових показників, які підтверджують зростання і життєздатність, міцна працює команда, відпрацьовані канали просування, можливі продажу, обчислюються в мільйонах.

Друга фаза: зростання і масштабування

У другій фазі, після знаходження відповідності продукту ринку, коли вже зрозуміло на чому і як заробляти, вкладаються вже більші суми в побудову бізнесу і забезпечення швидкого зростання компанії для захоплення лідируючої позиції на ринку. В ідеалі - отримання монополії.

4 Етап: Зростання і зміцнення позицій

Дуже швидке шикування всіх бізнес процесів, істотне збільшення кількості співробітників, паралельні робота декількох команд, активне зростання, активні продажі, вироблення стратегії для масштабування. В команді можуть вже працювати до сотні співробітників. По суті, з цього моменту компанія вже перестала бути стартапом, знайшовши всі необхідні інгредієнти для успіху. Це вже повноцінний бізнес.

Фінансування: $ 2M - $ 5M (A Round)

Коли чітко зрозуміло, як заробляти, гроші необхідні для створення основи для швидкого зростання бізнесу. Необхідно розширювати команду і інвестувати в продажу і залучення аудиторії.

Швидше за все на цьому раунді доведеться віддати до 30% компанії при можливій оцінці компанії pre-money в $ 10 млн. При цьому, інвестор, швидше за все, зажадає, щоб ще 15% - 20% було виділено в опціони для найманих працівників. Звичайно, попередні інвестори не захочуть для цього розмивати свої частки і їх доведеться взяти з частки засновників. Тобто, сумарна частка всіх власників до цього раунду може стиснутися до 50%. Як завжди, бувають виключення.

Результат:

Повністю відпрацьована стратегія і бізнес-процеси, створена основа для подальшого масштабування, продажу в 10-ки мільйонів в рік.

5 Етап: Масштабування і захоплення ринків

Те, чим зараз займається компанія Uber. На даному етапі важливо зміцнити свої позиції на основному і на інших ринках в якості одного з лідерів і, по можливості, створити бар'єр для входу конкурентів. В ідеалі - стати монополістом.

Фінансування: $ 10M + (B + Rounds)

Інвестиції обчислюються вже 10-ками і 100-нями мільйонів доларів, в залежності від типу бізнесу, і використовуються для покупки технологій і конкурентів, швидкого масштабування і захоплення нових ринків. Компанія після кількох раундів інвестування на цьому етапі може оцінюватися в мільярди доларів - так звані компанії єдинороги.

Результат:

Компанія зміцнюється на ринку або декількох ринках, як лідер у своїй ніші, маючи істотну частку, має впевнені зростаючі показники. До цього моменту з моменту заснування компанії може пройти від 7-ми до 10-ти років, а компанія вже має офіси з тисячами або 10-ками тисяч співробітників в різних країнах. Все готово для розміщення акцій публічно і повернення інвесторами своїх вкладень.

6 Етап: IPO (Публічне розміщення)

Якщо компанія не була куплена стратегічним інвестором або конкурентом, часто компанії стають публічними для залучення додаткового фінансування, якщо це необхідно, а також для повернення грошей інвесторам, чиї акції конвертуються і їх можна вільно продавати публічно.

Сподіваюся, ця інформація буде корисною для розуміння того, як працюють стартапи і як виглядає їхній життєвий шлях. Із задоволенням відповім в коментарях на питання і буду радий доповненням, які я, можливо, упустив і які варто додати до статті.

Коментарі