Не забувайте дивитись очима клієнта на свій стартап

Не забувайте дивитись очима клієнта на свій стартап

entity.author.full_name | e

Вже зараз накопичилося багато інформації, і постійно з'являється все більше можливостей її отримувати і обробляти - це відкриває океан можливостей для стартапів. Потрібно тільки навчитися з нею працювати

Ми живемо в світі закону Мура - кожні 18 місяців потужність процесорів подвоюється. Але важливіше те, що з цього випливає - за останні два роки було створено більше інформації, ніж за весь час до цього. Це означає, що даних про споживача стає все більше і більше.

Вже зараз накопичилося багато інформації, і постійно з'являється все більше можливостей її отримувати і обробляти - це відкриває океан можливостей для стартапів. Потрібно тільки навчитися з нею працювати.

Саме цим займається один з викладачів МЕГА Accelerator Гарі Фаулер, всесвітньо відомий маркетолог і спікер TEDx, а також справжній експерт з перетворення боязких стартапів у впевнений, працюючий бізнес.

Професійний досвід Гарі здебільшого відноситься до управління компаніями в області високих технологій, послуг і консалтингу, а також його власними компаніями в сфері технологій, розвитку та консалтингу. Він був генеральним директором Fowler International - міжнародної консалтингової компанії з розвитку бізнесу, яка співпрацювала з провідними компаніями, зацікавленими у входженні на ринок Росії / СНД. В якості старшого віце-президента з маркетингу та корпоративного розвитку в ClickSoftware (ізраїльська компанія) він відповідав за міжнародний ребрендинг і ведення ефективної маркетингової політики аж до IPO. До того ж Гарі займав керівні посади в Hewlett Packard, Mirantis, Modcomp, Siemens, Planalytics і два роки викладав як професор в бізнес-школі Сколково. Сьогодні Фаулер сам інвестор, активно вкладає кошти в російські стартапи. Його вклад в тому числі у відповідях на всі наші запитання, які однозначно будуть корисні IT-підприємцям.

Гарі, скільки у вас було стартапів?

-Оскільки я кофайндер GVA LaunchGurus, то через мої руки пройшли 185 стартапів і ще 7 я запустив сам. Але головним успіхом для мене стала робота з ізраїльським стартапом ClickSoftware – ми успішно вивели проект на IPO, незважаючи на падаючий ринок.

У чому головні причини невдач серед стартапів?

-Більшості стартапів банально не вистачає міжнародних контактів, фандінга і продажів / маркетингу.

Але головна проблема в самих проектах. Більшість стартапів просто не приділяє увагу такій очевидній речі як Customer Development, а це критично важливо. Все роблять продукт і забувають поглянути на нього з боку клієнта. Або починають вважати, що вони самі краще знають, що потрібно кінцевому користувачеві.

Сustomer development часто протиставляється продуктоорієнтованої підходу ( «зроби класний продукт, а покупець знайдеться»). Якщо стартапер занадто захопився удосконаленням продукту і забув про споживачів, проект зазвичай провалюється. На практиці потрібно дотримуватися рівновагу між розробкою продукту і вивченням потреб клієнтів.

Чим МЕГА Accelerator відрізняється від інших?

-У нас тут високоточне виробництво. Ми як лазером фокусуємося на завданню досягнення серйозних результатів ще на стадії формування стартапу, даємо широкий кругозір компетенцій. Філософія МЕГА Акселератор – охоплювати весь світовий інноваційний досвід і за рахунок цього залишатися на крок попереду конкурентів.

Розкажіть який ви бачите структуру customer experience – які пункти найважливіші? Наприклад, у вашому досвіді є стартап, що автоматизує один з найважливіших елементів в ритейлі – викладку товарів в магазині. Можете розповісти про щось подібне докладніше?

-Є один стартап, який інтегрував прогноз погоди в систему планування мерчандайзингу. Якщо піде сніг, система проконтролює, щоб покупців у магазині чекали лопати і незамерзайка. Вони почали з нуля, а зараз система коштує у всіх великих торгових мережах Walmart, Tesco, Sears, Home Depot і у багатьох інших по всьому світу.

А проект просто використовував відкриті дані, щоб краще розуміти бажання споживача.

Яким ви бачите майбутнє роздрібної торгівлі? Які стартапи скоро стануть затребувані?

-МЕГА Accelerator шукає рішення для рітейлу в першу чергу. Але підійде і все, що можна віднести до Big Data, Процессинг платежів і ще доповнена реальність – це дуже круто, ми в неї віримо.

Майбутнє шопінгу змінить можливість дізнатися, що хоче покупець, використовуючи Big Data. Так само в хід піде використання інструментів на кшталт доповненої реальності – вони можуть радикально змінити споживчий досвід. Ну і звичайно, буде безліч можливостей розплатитися ще до того, як ви дійшли до касира.

МЕГА завжди прагнуть поліпшити весь технологічний процес і вникають в тонкощі, так при будівництві своїх торгових центрів фінансує будівництво станцій метро і автомобільних розв’язок – наскільки важливий такий цілісний підхід?

-МЕГА контролює всі елементи його подорожі в торговий центр і все це подорож відповідає високим стандартам компанії. Якщо їхати до торгового центру незручно, то це радикально змінює поведінкові моделі покупця. Ось чому так важливо контролювати весь процес, і це одне з важливих правил, які ми намагаємося передати і російським стартапам.

Адже якщо кожен буде займатися лише своєю ділянкою відповідальності, єдиного проекту не вийде - це очевидно.

У чому суть вашої освітньої програми? Як ви до неї прийшли?

- У нас є Bootcamp, Growth Academy, Venture Academy і ще наша власна StartUp Academy, щоб дати учням основні набори Скіл. Але в загальному ми розробили всебічну програму навчання на основі свого досить глибокого досвіду. Я серійний підприємець, інвестор і стартап-консультант, це досить.

У кіно є відома голівудська схема сценарію - сідай і знімай. Чи є така ж формула ідеального стартапу? Які закони існують в індустрії?

-Стартап повинен мати не більше 3 ФАУНДЕР. Це повинні бути люди, з якими приємно працювати і ще у них повинно бути бажання, якому немає адекватного аналога в російській мові. Ви називаєте це «змінити світ», але ми дещо конкретніше - «to make a dent in the world» - це не стільки змінити світ, скільки зробити на ньому вм’ятину, невелику, але помітну. І друге золоте правило – максимум уваги «червоному» сектору. Пам’ятайте, що створення стартапу це не їзда по прямій, доводиться враховувати зворотний зв’язок.

Можете розповісти про приклади, як знання, отримані на вашому курсі, допомогли стартапам прийти до успіху?

-Головне чого вони у нас навчилися - як Пітч інвестора. І навчилися вони цього самі, на реальному життєвому досвіді. Знаєте, як ми їх цьому вчимо? Ми беремо їх з собою в Силіконову долину і наводимо на зустріч до найвідоміших людям в індустрії. Коли ти несподівано опиняєшся на зустрічі з Гаєм Кавасакі, Бобом Дорф або Стівом Бланком, то не встигаєш злякатися або розгубитися. Знайомство з інвесторами відбувається як належне і ви вже можете розмовляти на рівних, людина приходить до тями і розуміє, що він робить стартап світового рівня - а це вже багато чого варте.

На курсі вони отримують в свої руки безліч бізнес-інструментів - побудова бізнес-моделей, проджект-менеджмент, фінансове планування, аналітика, продажі, маркетинг, customer development, пітчинг, і багато дрібниць. З цими інструментами ми допомагаємо їм «турбований їх стартап». І, звичайно, ми даємо їм менторство і коучинг міжнародного рівня.

У нас більше 35% стартапів отримали фінансування. Серед них були проекти від систем ведення медичних записів до Біотех і big data.

А який секрет успіху торгових центрів МЕГА на ваш погляд?

-Вони вірять, що можуть досягти успіху і просто роблять це.

Коментарі