Інструкція по залученню перших інвестицій або як вибрати фонд і продатися подорожче

Інструкція по залученню перших інвестицій або як вибрати фонд і продатися подорожче

entity.author.full_name | e

Я хочу дати поради тим стартапам, які планують залучати інвестиції в перший раз. Вони допоможуть правильно організувати процес і не зробити найпоширеніші помилки

Я хочу дати поради тим стартапам, які планують залучати інвестиції в перший раз. Вони допоможуть правильно організувати процес і не зробити найпоширеніші помилки.

Залучення інвестицій - це по суті продаж -ви - продавець, інвестор - покупець, тому я рекомендую взяти на озброєння ті ж інструменти, що використовують професійні сейлзи.

Заведіть простенький CRM , я, наприклад, використовую Pipedrive, розбийте процес на основні етапи.

Очевидні кроки такі:

  • вибір інвестора,
  • підготовка «інтро»,
  • відправка презентації,
  • призначення зустрічі,
  • відправка фінансової моделі.

Концептуально весь процес можна розбити на вирішення двох основних завдань: організації особистої зустрічі та отримання так званого term sheet, документа, в якому на трьох-чотирьох сторінках описані основні умови угоди, на яку готовий фонд.

До основних умови відносяться оцінка, розмір інвестицій, кількість траншей, liquidation preferences, Вестінга ФАУНДЕР і т. Д.

Тепер докладно про кожен етап.

Вибір інвестора

Подумайте як слід, з ким ви хочете зустрітися і чому. Почитайте про фонди, вивчіть їх останні угоди.

Завдання - визначити зони їх інтересів і можливий середній чек.

Не витрачайте свій і чужий час на спілкування з фондами, які інвестують в середньому $ 2-3 млн, якщо ви хочете залучити всього $ 300 000.

Якщо у вас стартап, наприклад, в області ad tech, навіть не намагайтеся зацікавити собою фонди, які інвестують виключно в fintech.

Ні в якому разі не ходіть спілкуватися з непрофесійними інвесторами - це одна з найпоширеніших помилок.

Як це зазвичай буває?

Якийсь колишній топ-менеджер великої компанії випадково виходить на вас або ви виходите на нього і пропонує інвестувати в ваш стартап.

Як правило, такі люди керуються інтересами в дусі «втомився працювати в своїй області», «хочеться зробити щось цікаве» або навіть «хочеться допомогти молодим людям реалізувати їх прекрасні ідеї».

У таких історій є два варіанти фіналу. Добре, якщо «дядя» зустрінеться з вами десяток разів в дорогому ресторані, а потім візьме і передумає, тому що у нього «ситуація змінилася», «виникли проблеми на роботі» або «знаючі люди відрадили».

У цьому випадку ви витратите тільки час і нерви.

Буде набагато гірше, якщо в ваш бізнес все-таки інвестують. Згідно з моїми особистими спостереженнями в дев'яти випадках з десяти робота з непрофесійним інвестором закінчується конфліктом.

Їх очікування, як правило, засновані на читанні статей в бізнес-журналах про Uber, Airbnb або Snapchat. Вони очікують негайного експоненціального зростання виручки і, коли через рік не бачать мільйонної прибутку, яку ви, можливо, пообіцяли, намагаються піти.

Хтось намагається зробити все за поняттями і просить повернути гроші, навіть якщо юридично не має на це права.

Хтось хоче віджати частку в якості компенсації за те, що ви не виправдали очікування.

Хтось тихо йде за два дні до перекладу другого траншу, коли у вас в компанії 15 осіб, яким через три дні потрібно буде виплатити зарплату.

Професійний інвестор розуміє механіку інвестицій, знає, що не потрібно чекати дива, допускає, що іноді перші заявлена ідея не вистрілює і потрібно робити pivot. Він розуміє, що ФАУНДЕР майже завжди сильно завищують плани продажів у своїх презентаціях, і тому не буде чекати швидкого зростання. Крім того, у них є репутація, надійність якої ви легко можете перевірити.

Навіть якщо з проекту взагалі нічого не вийшло, професійний інвестор просто зафіксує збитки - і забуде про вас. Ризик провалу - це частина його роботи.

Коли ви складете список усіх, з ким має сенс зустрітися -я рекомендую включити в нього 20-30 фондів, і знайдете достатню кількість інформації про кожного кандидата, можете переходити до наступного етапу.

«Інтро»

Венчурний ринок СНГ поки знаходиться в зародковому стані, і професіоналізму не вистачає обом сторонам - як стартаперам, так і фондам.

У нас мало адекватних стартапів, які можуть в п'яти реченнях і десяти слайдах викласти, що вони роблять і чому це має бути цікаво інвесторам.

В свою чергу, багато фондів ще не навчилися читати пошту та відповідати на листи протягом хоча б тижнів.

Щоб збільшити шанси на зустріч потрібно, щоб хтось вас представив одному з партнерів фонду. На цьому етапі вам важливо навчитися обходити аналітиків фонду. Вони можуть бути прекрасними людьми і хорошими фахівцями, але все-таки це додаткова ланка в ланцюжку.

Шукайте спільних з партнером фонду друзів у Facebook і LinkedIn. Подивіться, чи не знаєте ви кого-небудь в портфельних командах. Швидше за все, такого знайомого знайти вдасться. Попросіть його вас рекомендувати. Щоб прискорити процес, напишіть самі лист за вашого друга (від першої особи), щоб йому залишилося тільки його відправити.

Після того як знайомство відбулося, вам все одно можуть не відповідати.

Нічого страшного. Зробіть follow up. Якщо спілкування зав'язалося, можете відправляти вашу презентацію.

Презентація

На цьому етапі не важливі всі тонкощі та нюанси вашого бізнесу.

Ваше завдання - привернути до себе увагу і переконати інвестора зустрітися з вами особисто.

Таким чином, перша презентація повинна бути короткою.

Ніхто не читатиме 40 сторінок дрібним шрифтом і приймати рішення про інвестиції на основі ваших слайдів. Нехай там не буде важливої інформації, нехай навіть буде багато нічим не підкріплених обіцянок.

Головне, щоб інвестору захотілося зустрітися і дізнатися більше.

Ви повинні чітко викласти, що ви робите, хто ваші конкуренти, чому проект буде успішний, як ви будете заробляти, які варіанти виходу є для інвестора.

На цьому етапі стартапи часто припускаються помилки - витрачають місяць на розширену велику презентацію з усіма нюансами.

Це марна трата часу, тому що на першому етапі, коли ви залучаєте $ 100000 - 300000, деталі не потрібні.

Інвестують в команду і в вашу віру в успіх.

Особисто я жодного разу не робив презентацію більш ніж на 15 слайдів.

Зустріч

Томас Фальк, один з найвпливовіших і відомих людей з глобального світу ad tech, сказав мені одного разу:«Я в першу чергу повірив в команду, в те, що саме ви досягнете успіху, а потім вже - у вашу ідею».

Ваше головне завдання - показати, що ви вірите в свою ідею на 100%, готові вести за собою людей і не згорнеться в сторону при перших же труднощах.

При цьому потрібно, зрозуміло, все логічно обгрунтовувати, демонструвати розуміння ринку і конкурентів. Само собою, ви повинні бути готові відповісти на будь незручне запитання.

Фінансова модель

Після того як ви зустрілися і зачарували інвестора, переходьте до вирішення наступного завдання - отриманню term sheet. На цьому етапі фінансова модель - найважливіше.

Фінансова модель являє собою звіт про прибутки і збитки на найближчі три роки - робити план на п'ять років, якщо ви - стартап на ранній стадії, по-моєму, нерозумно.

Не забувайте, що це все-таки модель - чітко вкажіть всі припущення і назвіть важелі зростання. Наприклад, напишіть, що фахівець з продажу починає продавати через три місяці після найму, що в місяць він буде робити три продажі із середнім чеком 10000$ і retention rate у вас буде дорівнює 90% і т. д.

З гарною моделлю інвестор може «пограти» - наприклад, зменшить середній чек або кількість нових клієнтів на місяць, щоб подивитися, як зміниться виручка. Інвестору не важливі ваші обіцянки продажів і неймовірною прибутку - вони все одно не здыйсняться.

Після вивчення оптимальної моделі інвестор повинен повірити, що ви подумали про все і знаєте економіку вашого майбутнього бізнесу досконально, а не просто розтягнули кількість кліків на вашому сайті на 36 осередків в Excel із зростанням 10000 на місяць і, коли зрозуміли, що в 2017 році прибуток буде дуже маленьким, збільшили конверсію в два рази.

Якщо все пройшло вдало, вам залишається підписати term sheet і закрити операцію.

Підписання term sheet

Фонди обов'язково скажуть вам, що готові закриватися швидко, але на ділі ви будете погоджувати папери в кращому випадку місяць, а закривати операцію ще два або три. На самому початку переговорів всі будуть погоджуватися з вашими оцінками, але в день підписання term sheet, вас чекатиме сюрприз - ви майже напевно отримаєте умови значно гірше, ніж обговорювали.

Не забувайте, що фонди заробляють гроші не на дружбі зі стартапами, а на їх продажу.

Вони обов'язково спробують знизити вашу оцінку і затягнути переговори на кілька місяців.

За час існування компанії ми отримували term sheet сым разів, і в шести випадках із семи, умови були значно гірше, ніж обговорювалися і навіть були зафіксовані при особистих зустрічах. Але ми їх не прийняли.

У певний момент у вас просто можуть скінчитися гроші, і вам доведеться прийняти нові умови. Ваша реакція на спробу знизити оцінку буде залежати від того, наскільки ви впевнені в собі і в продукті. Якщо впевнені - на корені обрубують всі можливі спроби переграти умови.

Тиску можна уникнути, якщо у вас є term sheet не від одного, а хоча б від двох фондів - тоді між ними зав'яжеться конкуренція. Крім того, якщо у фонді дізнаються, що не самі вони зацікавлені в стартапі, це ще більше збільшить їх впевненість у ваших силах.

Якщо у вас тільки одна пропозиція, а грошей - менше, ніж на півроку, будьте готові йти на поступки. Будьте з самого початку достатньо песимістичні при плануванні закриття раунду. Я рекомендую закладати шість місяців з того моменту, як ви записали в блокнот «Залучити $ 300000 інвестицій».

Також на цьому етапі дуже важливо мати хоча б базові уявлення про основні інвестиційних поняттях (term sheet буде швидше за все англійською мовою).

Наприклад, різниця в одному non між non-participating liquidation preferences і participating liquidation preference -«не беруть участь ліквідаційні привілеї» і «беруть участь ліквідаційні привілеї» може зіграти вирішальну роль у долі вашого першого стартапу.

Це окрема тема, тому я просто раджу прочитати книгу Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist Бреда ФЕЛД і Джейсона Мендельсона - спочатку цього буде більш ніж достатньо.

На цьому етапі я раджу залучити професійного юриста, який допоможе правильно прочитати умови term sheet і знайти небезпечні для вас місця. Він же допоможе перевірити акціонерну угоду - головний документ, який регламентує відносини ФАУНДЕР та інвестора. Зазвичай це документ на 30-40 сторінок, який докладно розкриває умови угоди.

По суті це той же term sheet, але написаний юридичною мовою. Погану акціонерну угоду з першим інвестором може зіпсувати вам закриття наступного раунду.

Новому інвестору можуть не сподобаються привілеї, які ви дали перші, а той у свою чергу не захоче від них відмовлятися при підписанні нового документа.

Багато хто, напевно, запитають, чому не можна зробити простіше - домовитися про вартість частки і зробити інвестора засновником в ТОВ. На жаль, наше законодавство не встигає за розвитком венчурного ринку. У нашому правовому полі практично неможливо зафіксувати дуже важливі венчурні поняття, які захищають засновників та інвесторів один від одного.

На завершення я хотів би поділитися ще одною дуже простою порадою. Якщо ви залучаєте інвестиції, значить, ви вже йдете по венчурному шляху розвитку, а це передбачає, що рано чи пізно ви продасте вашу компанії.

На жаль, я бачу багато стартапів, для яких ця думка не є очевидною. По суті, вони обманюють своїх інвесторів.

Потрібно усвідомлювати, що, якщо ви залучаєте венчурні інвестиції, ви даєте обіцянку, що прийде момент, і ви зосередите всі зусилля на продаж компанії, і інвестори зможуть на цьому заробити. Іншими словами, якщо ви не хочете продавати компанію, а хочете робити сімейний бізнес, не забудьте розповісти про це тим, хто дає вам гроші.

Коментарі